El lenguaje corporal es de gran importancia porque mediante la vista captamos la mayor parte de la información de una comunicación (más del 50%). Según Allan Pease, el 87% de la información llega por la vista, el 9% por los oídos y el 21% por el resto de los sentidos. Según el Dr. Lair Ribeiro el 7% viene por lo que decimos, el 38% por el tono y el 55% por el lenguaje corporal. Otros autores dan otras cifras, pero todos coinciden en que el lenguaje corporal supone más de un 50% de la comunicación.
Muchas personas hacen cursos de comunicación, de presentaciones o de venta para mejorar su forma de comunicarse, pero lo que no saben es que todos estos cursos inciden sólo en un 9% de nuestra capacidad de comunicación. Además, los cursos deberían enseñarnos a aprender a interpretar las señales no verbales y mejorar nuestra expresión corporal, ya que las señales no verbales influyen 5 veces más que las orales. De hecho si el lenguaje verbal y no verbal no son congruentes, la gente se fía más del lenguaje corporal.
Gerhard Gachwander, en su libro "El poder no verbal de la venta" habla de las principales pautas de comportamiento y sus significados:
1.-Poder, dominio:
Las personas que necesitan mostrar su poder recurren a ciertos movimientos, muy específicos: manos en las caderas o detrás de la nunca, piernas sobre la silla, pies sobre el escritorio, dedos gordos en el cinturón, saludo con la palma de la mana hacia abajo. Cuando estemos frente a una persona así, dichos movimientos no deben intimidarnos.
2.-Nerviosismo, sumisión: Se manifiestan a través de movimientos inquietos, manos sudorosas, parpadeo constante, movimientos incesante de un lado a otro, saluda con la palma hacia arriba. Cuando estemos ante una persona que haga los siguientes gestos, tratemos de tranquilizarla con nuestra actitud.
3.-Enojo, desacuerdo o escepticismo: Cuando una persona no está de acuerdo con algún comentario o actitud suya asumirá las siguientes actitudes: brazos o piernas cruzados, dedo entre el cuello de la blusa o camisa y la piel, ceño fruncido, cuerpo volteado, dedo índice apuntador, sonrojo.
4.-Desinterés, aburrimiento: Si al conversar con alguien usted nota cualquiera de los siguientes signos, haga urgentemente para retomar la atención e interés de su oyente: mira hacia la puerta o el reloj, simula tocar el piano, mira al vacío, baraja papeles, mece el pié, dibuja garabatos, se despide como una mano lánguida.
5.-Deshonestidad, sospecha: Cuando una persona está mintiendo lo que más lo delata es su comunicación no verbal. Esté pendiente si se toca la nariz, si de hala la oreja mientras habla, si se tapa la boca, si muestra incongruencia en sus gestos, si entrecierra los ojos, si mira de un lado a otro, si hace una sonrisita de complicidad.
6.-Incertidumbre, necesita tiempo: Muchas veces hablamos sin parar y no nos percatamos que la persona necesita tiempo para asimilar la información. Sabemos que éste es el caso si hace un ritual con el cigarro, se rasca la cabeza, se muerde el labio, tiene mirada de desconcierto, se mece de atrás hacia delante, limpia sus anteojos.
"Al cuerpo se le da forma, se le disciplina, se le honra y con el tiempo se confía en él". Martha Graham.
